經歷多年的野蠻生長，國內互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)漸回理性，同時隨著法規(guī)制度的不斷完善與收緊，大量問題平臺逐漸被淘汰，用戶對于互聯(lián)網(wǎng)金融(下文簡稱‘互金’)行業(yè)的信心也已漸入疲態(tài)。

　　大魚吃小魚，小魚吃蝦米，在互金平臺不斷的淘汰與整合趨勢下，人口紅利逐漸消失，平臺獲客的壓力也日漸提升。短融網(wǎng)CEO王坤在接受媒體采訪時就表示，業(yè)內直接的獲客平均成本已從2014年末的800-1000元上升至1500元以上。前段時間，《21世紀經濟報道》透露目前不少平臺獲取有效客戶的成本已經逼近2000元甚至更高。

　　‘互金’ 企業(yè)獲客成本水漲船高

　　行業(yè)口碑差強人意

　　金融產品的虛擬屬性，營銷推廣門檻高，自2014年“跑路潮”開啟以來，政策不斷收緊，諸多風險平臺頻頻曝光在公眾視野，投資者們的風險警戒線不斷提升，營銷推廣中建立投資者品牌信任的成本居高不下

　　燒錢推廣依賴成性

　　藍海時期的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，往往粗暴發(fā)展，單純砸錢買曝光買流量的方式雖然短期內引流效果好，卻形成嚴重依賴性，一方面流量成本越來越高，另一方面又要滿足Boss的無限欲求也越來越難，甲方的大大們相信你們懂的

　　透支返利成本硬傷

　　部分平臺在營銷層面走向另一個極端，以“重金”吸引用戶，催生了大批用戶“薅羊毛”，但忠誠度和品牌黏性卻難有保證。諸多促銷活動背后，帶來的是互金平臺獲客成本水漲船高，一味通過“透支性返利刺激”拉動營銷轉化的策略只是飲鴆止渴。

　　“獲得優(yōu)質客戶的道路越來越少，越走越難”一句話道出了互金平臺市場營銷人員的心聲。尋求穩(wěn)健靠譜的投資平臺及方式成為用戶的選擇。同時平臺產品(特別是收益和投資周期)的差異性越來越小，在宣傳方面的口徑空間也不斷收縮，此時，“馬太效應”將愈發(fā)突顯。

　　從今往后，小品牌、后發(fā)品牌將在拉新獲客方面面臨更大的壓力。大的平臺如何降低成本，擴大戰(zhàn)果?小平臺、新品牌又如何提升效率，彎道超車?

　　長遠來看，我們可以做到以下幾點

　　精準營銷

　　品效合一

　　近年來，除了必要的品牌宣傳預算外，各家平臺都在降低甚者剔除低效廣告渠道的預算。降低獲客成本成了市場營銷部門終極生存法則。隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術的不斷發(fā)展，形式、渠道快速推陳出新，受眾群體的分散化、場景的碎片化趨勢顯現(xiàn)，金融行業(yè)要做好線上營銷必然要跟大數(shù)據(jù)相結合，廣告投放也必趨向精準化、智能化，觸及核心目標受眾群，實現(xiàn)廣告精準投放終降低獲客成本和整體投放預算。

　　不少廣告人，碰到客戶對效果類廣告(DSP、原生廣告、信息流廣告等)提出“效果沒有想象中的好”這樣的抱怨。其實，代理同一效果廣告媒體的公司不少，工具也大相徑庭，終的效果卻天差地別。

　　關口在人

　　專業(yè)的優(yōu)化執(zhí)行團隊配合優(yōu)秀的創(chuàng)意落地，才能呈現(xiàn)出色的廣告投放效果。多年來，在服務平安系、匯付系和資邦系等一系列金融客戶過程中，珍島打造了一支經驗豐富的效果廣告優(yōu)化團隊，對不同媒體屬性及算法特點諳熟于心，又憑借對用戶需求、行為習慣、內容偏好的深度洞察，不斷優(yōu)化廣告投放方法，大大降低了不同品牌獲客成本，還曾創(chuàng)造過1:10.8的單日ROI峰值，獲得了用戶的一致認可。

　　社媒營銷還有很多地方

　　需要我們做的更好

　　用戶時間的碎片化程度空前，而大量的碎片時間用在了社會化媒體上，諸如微信、微博等，想想我們平日的閑暇時日如何度過便可得知。目前，很多品牌堅定地增加了社媒營銷的預算，但這僅僅是開始，關鍵在于怎么運籌好這筆預算。

　　粉絲的關注帶有自己的目的，而不在于看品牌廣告，發(fā)起的無用營銷越少，造成的騷擾越小，粉絲體驗越能得到保證，用戶的黏性才有了基礎，才能有條件真正談降低投資獲客成本。

　　金融用戶，互聯(lián)網(wǎng)理財用戶需求大致如下：

　　貼合用戶的利益需求

　　短平快的利益輸送，是理財類用戶心中永遠的訴求

　　弗魯姆的期望理論中提出，激勵(motivation)取決于行動結果的價值評價(即“效價”valence)和其對應的期望值(expectancy)的乘積： M = V * E ，以碎片化時間為入口，以營銷內容為觸點提升用戶對行動結果的價值評價，抓住用戶對于利益刺激的需求和渴望，巧妙設置利益刺激落實的合理門檻，可以有效提升用戶期望值，從而提升終新用戶轉化效能、老用戶復投額度。

　　有別于某些平臺在本文開頭時候提出的“瘋魔式”的營銷行為，以較為合理的利益刺激作為引子，著重市場理財觀的教育，而非利益收買。正常的營銷應該是合理的引導而非寵溺式拉攏。

　　絕佳的移動端體驗

　　舒適便捷的使用體驗，是每個用戶所希望得到的!

　　產品體驗需要不斷地優(yōu)化與升級!

　　移動端方面，為用戶提供在短時間內就迅速上手的使用體驗，絕對是營銷的一把利器。在為陸金所、外灘云財富等客戶提出優(yōu)化、更新頁面流程;復投頁面的輕量化處理建議;又如為“陸金所微服務”打造一系列碎片化賬戶功能：查詢、使用、投資、互動、游戲、調研等，滿足了用戶在閑暇時一念之間激起的功能使用需求，大幅度地提升用戶體驗，投資的決斷或許就在此時確定。

　　理財，本應是快樂的事，在收獲的結果中，更在井井有條的統(tǒng)籌過程中。

　　以富有創(chuàng)意的內容、新穎、新奇的形式吸引了消費者的眼球和興趣

　　長久地做好這一點，往往是難的，也是我們一直以來所追求的

　　構建好的內容和合適的場景是持續(xù)吸粉、追捧和互動的關鍵。通過海量用戶的參與和互動，除了新獲客外，還會對品牌調性、知名度擴散、品牌好感度、粉絲黏性帶來意想不到的收獲。

　　在目前品牌營銷的新一輪競爭中，仍然需要結合粉絲經濟與內容營銷來繼續(xù)擴大自身優(yōu)勢，鞏固戰(zhàn)果。大平臺做品牌做廣度，小平臺做活動做爆點，創(chuàng)造滿足目標群體的真實需求的優(yōu)質內容和營銷活動來增強用戶黏性，進而提升品牌調性，帶來大量的優(yōu)質精準流量。

　　粉絲

　　社群

　　隨著免費工具的逐步上線和迭代，社群的搭建和升級成為可能。一個老用戶的價值和一個全新用戶的價值孰輕孰重，自是不用細言。處理妥善，一個小小的社群也能抵上一個銷售團隊，營銷的成本可持續(xù)性地大幅度降低，促進品牌整合營銷進入良性循環(huán)!

　　所以很多金融品牌嘗試挖掘老用戶的潛在價值。自2016年上半年，大量平臺逐步開始“經營”自己的粉絲社群。但因為缺乏系統(tǒng)專業(yè)的規(guī)劃和相匹配的預算，往往一地雞毛，社群表現(xiàn)慘不忍睹。

　　小米“粉絲經濟”的經驗不能輕易復制，尤其是在你沒有看到小米背后所做的一系列巨大的有形或無形的調研分析、推倒重構等付出。沒有充足的準備，建議還是再想想。

　　，互金品牌經營粉絲社群的核心在于尋找信任鏈條，并沿著信任鏈條發(fā)掘用戶。堅持合法合規(guī)、公開透明、真誠熱情的原則提供服務、開展業(yè)務。這一點往往是很多品牌不能夠引起足夠重視的。對待問題遮遮掩掩、拖沓敷衍、售前熱情售后無情，往往是快速消耗粉絲熱情和信任的必殺絕招。

　　優(yōu)質的粉絲社群貴在通過專業(yè)至上的服務和透明坦誠的態(tài)度，真正給用戶的信任和托付一個熱情的擁抱。

　　第二，一個良性運作的粉絲社群，應該是去中心化的，但為了避免社群朝著無序化的方向發(fā)展，品牌應當建立起一套有效的“管理體系”，即通過高質量粉絲及意見領袖(KOL)，帶動粉絲社群的日常管理和動員工作。

　　再配合利益、體驗和內容方面的輔助，激發(fā)用戶信任度好感度的進一步提升。借助他們對身邊朋友甚至粉絲的信任鏈傳導，尋求信任鏈條外圍投資者的關注和轉化，也就是通常所說的強關系、長尾效應。這種方式效率很高也可以大大提升新客轉化效率、老客復投頻次和額度。

　　掌握資源整合利用的技術，配備專業(yè)的營銷工具與團隊，從而以旁人大跌眼鏡的低成本付出，獲取令人艷羨的高優(yōu)質客戶回報，不正是我們所追求，并且的的確確能實施的目的嗎?