自從亞馬遜開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)絡(luò)書(shū)店以后，電子商務(wù)這個(gè)概念就成了全球商界人士熱議的關(guān)鍵詞，而且一熱就是20年，到如今幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者言必稱電商，仿佛不跟電商扯上點(diǎn)關(guān)系的項(xiàng)目就等于不靠譜，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)，萬(wàn)眾創(chuàng)新的時(shí)代，聰明的中國(guó)人甚至已經(jīng)把從美國(guó)舶來(lái)的電商概念延展出B2B,B2C,C2C,O2O,B2F,F2C等等新模式，并且在這條道路上義無(wú)反顧地狂奔不止……

　　然而現(xiàn)實(shí)是，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了紅利的漸失，國(guó)內(nèi)99%的電商不是已經(jīng)倒閉，就是正走在倒閉的路上......

　　電商年年有，今年特別多。我平均每周大約要約見(jiàn)5個(gè)客戶，其中有2個(gè)是做電商的，另外2個(gè)也想要咨詢我如何才能將他們的生意跟電商相結(jié)合的，只有1個(gè)是做實(shí)體的但多半也希望能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為其微信公眾號(hào)迅速增加粉絲，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者。這么看來(lái)，其實(shí)這個(gè)時(shí)代所有的生意都要算作電子商務(wù)了。也正是基于要滿足客戶的需求，我們漸漸地也就在電商營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域生根發(fā)芽了，剛開(kāi)始就是陪伴著客戶摸著石頭過(guò)河，有栽跟頭的時(shí)候，也有歪打正著的時(shí)候，沒(méi)少領(lǐng)略過(guò)失敗的苦楚，當(dāng)然也品嘗過(guò)勝利的狂歡。在見(jiàn)證電子商務(wù)興衰的同時(shí)，慢慢總結(jié)出一些針對(duì)電商行業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法論來(lái)，今天就借此跟大家分享一二。

　　運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)保持步調(diào)一致是電商營(yíng)銷(xiāo)的前提

　　幾乎所有初具規(guī)模的電商公司都劃有運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)兩個(gè)部門(mén)，運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)管理IT、采購(gòu)、庫(kù)存、上架、物流、售后等，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、活動(dòng)策劃、引流、獲客、刺激復(fù)購(gòu)等，可以說(shuō)要發(fā)起一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這兩個(gè)部門(mén)的配合是密不可分的。其實(shí)大多數(shù)電商公司非常明白這一點(diǎn)，但遺憾的是這兩個(gè)部門(mén)在配合上并不默契，特別是在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的把控上，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)很難做到步調(diào)一致，終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果大打折扣。

　　舉幾個(gè)非常普遍的例子：

　　你在看中一雙正在促銷(xiāo)的皮鞋的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)鼠標(biāo)點(diǎn)進(jìn)去顯示庫(kù)存不足……

　　你發(fā)現(xiàn)一套心儀已久的書(shū)特價(jià)銷(xiāo)售的時(shí)候你點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)鏈接卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)屏幕顯示404頁(yè)面……

　　當(dāng)你通過(guò)x網(wǎng)站買(mǎi)到一堆爛蘋(píng)果對(duì)在線客服投訴的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)等了足足兩個(gè)小時(shí)后才有人給到你反饋……

　　當(dāng)你欣喜的拿著一張從微博活動(dòng)上獲得的代金券奔向x電商網(wǎng)站兌換商品時(shí)卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站提示你該券無(wú)法使用……

　　電商的老板們總是喜歡拷問(wèn)乙方代理公司的轉(zhuǎn)化率，ROI能做到多少，卻很少自省去提升市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的默契度。卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)步調(diào)一致的基礎(chǔ)上的，效果不好，運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)誰(shuí)都別指責(zé)推諉，如果把電商比作是四條腿奔跑的動(dòng)物，那么市場(chǎng)是前腿，運(yùn)營(yíng)就是后腿，節(jié)奏一致才能產(chǎn)生大的動(dòng)能。

　　有效且高質(zhì)的流量是電商營(yíng)銷(xiāo)的核心

　　大家都知道做商業(yè)地產(chǎn)的核心是地段、地段、地段，那么做電商的核心則是流量、流量、流量。其實(shí)商業(yè)的本質(zhì)都是一樣的，好的地段必定有好的流量，而好的流量則促成好的地段。如果把電商理解為商業(yè)地產(chǎn)中一個(gè)個(gè)的店鋪，我們就知道店鋪老板們是有多么想天天看到門(mén)口如織的人流了，好是像城隍廟南翔饅頭店那樣天天排著長(zhǎng)龍來(lái)買(mǎi)東西的高質(zhì)流量。

　　電商經(jīng)濟(jì)說(shuō)白了其實(shí)就是流量經(jīng)濟(jì)，很多人把粉絲經(jīng)濟(jì)和流量經(jīng)濟(jì)混為一談，我認(rèn)為粉絲經(jīng)濟(jì)僅僅是流量經(jīng)濟(jì)中的一環(huán)，屬于被包含的關(guān)系。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者隨時(shí)隨地都在網(wǎng)路上游走，你只要有本事抓得住流量，就能盈利。

　　很多電商巨頭熱衷于打造“閉環(huán)”，比如中國(guó)電商翹楚淘寶，比如新晉生態(tài)電商樂(lè)視，終目的就是為了把流量圈起來(lái)，給你足夠的便利和想象空間，讓你對(duì)他們形成習(xí)慣性依賴。看到這里估計(jì)大部分人會(huì)說(shuō)流量的重要性我們都懂，bred你不用跟這兒強(qiáng)調(diào)了，你說(shuō)說(shuō)看怎么能獲取這些流量吧。這是個(gè)好問(wèn)題，也是每個(gè)電商人頭疼的問(wèn)題，但其實(shí)我坦白講這個(gè)問(wèn)題不難解決，就兩字：花 錢(qián) 。

　　很多客戶聽(tīng)了就會(huì)笑，說(shuō)要是花錢(qián)能解決，我們還找你們珍島干嘛? 我說(shuō)這個(gè)世界上能用錢(qián)解決的問(wèn)題就不是大問(wèn)題，大問(wèn)題通常是你壓根不想花錢(qián)或者不會(huì)花錢(qián)。如果你不想花錢(qián)卻想賺錢(qián)，那你別找我了，好也就別做電商了，做廣告人吧!做廣告是服務(wù)型行業(yè)，大的成本就是人力，不用花錢(qián)，呵呵。如果你是不會(huì)花錢(qián)，那你找我就對(duì)了，因?yàn)榛ㄥX(qián)也是一門(mén)技術(shù)。

　　說(shuō)實(shí)在的，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，即便是京東這樣的電商巨頭的獲客成本也在百元之上，你憑什么想不花錢(qián)或者少花錢(qián)就獲得客戶注冊(cè)你，購(gòu)買(mǎi)你?前段時(shí)間有個(gè)中小電商的市場(chǎng)總監(jiān)叫我們過(guò)去接brief，她做的市場(chǎng)預(yù)算是8月8w，9月9w，10月10w，KPI是Q3獲取100W的UV，10W個(gè)新注冊(cè)，還要三家比稿。我說(shuō)對(duì)不起我們沒(méi)這個(gè)能力，想要虛假的繁榮，找小公司做吧，只談了5分鐘，我走的時(shí)候連她的名片都沒(méi)有裝進(jìn)包里。對(duì)于不懂裝懂又不虛心的人，我認(rèn)為沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間。

　　好吧，關(guān)于高質(zhì)流量的獲取方式，我推薦三種常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式：

　?。核阉饕鏍I(yíng)銷(xiāo)。好是SEM+SEO這樣的組合方式，如果是針對(duì)大眾人群的電商，不妨將市面上的主流搜索引擎賬戶(谷歌、百度、360、搜狗)全部開(kāi)通，并有針對(duì)性的實(shí)施關(guān)鍵詞投放策略。搜索引擎是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流量收口，注意是所有，包括線下展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可能是一張發(fā)布會(huì)，也可能是一次街頭的路演，或者地鐵里的張貼的某一個(gè)小廣告。需要注意的是，不是所有的電商都適合投百度網(wǎng)盟，因?yàn)榫W(wǎng)盟那種形式更多時(shí)候會(huì)招來(lái)受眾反感。個(gè)人覺(jué)得網(wǎng)盟適合在品牌活動(dòng)有高曝光需求的時(shí)候做階段性投放。

　　第二：媒介程序化購(gòu)買(mǎi)。RTB的技術(shù)目前已經(jīng)非常成熟，業(yè)內(nèi)人一般喜歡將程序化采購(gòu)媒介稱為DSP。DSP大的特點(diǎn)就是追著流量走，即跟著目標(biāo)受眾走。因此非常適合老客找回，刺激復(fù)購(gòu)。但請(qǐng)不要過(guò)分依賴DSP，早期的DSP供應(yīng)商為了拉攏生意，便于客戶理解，硬是給DSP貼上效果營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)簽，以至于現(xiàn)在的電商客戶上來(lái)就跟你談CPA，甚至CPS，認(rèn)為只要投了DSP 就意味著找到了對(duì)的人，殊不知DSP平臺(tái)不一樣，效果會(huì)差很多，因?yàn)榱髁康馁|(zhì)量參差不齊，便宜沒(méi)好貨，這句話在流量市場(chǎng)上也好使，有的甲方市場(chǎng)負(fù)責(zé)人說(shuō)非要買(mǎi)2塊錢(qián)一個(gè)cpm，那么ok，UV給你足夠，可是轉(zhuǎn)化呢?你老板不看轉(zhuǎn)化嗎?另外優(yōu)化師不一樣，效果也會(huì)差很多!要知道一個(gè)漂亮的數(shù)據(jù)背后往往包藏了優(yōu)化師測(cè)試成百上千回的結(jié)果!值得一提的是，像新浪微博這種平臺(tái)這兩年的崛起被很多人忽視了，大家都不投的時(shí)候，你投才有機(jī)會(huì)!

　　第三：社交媒體內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)論對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言還是成熟電商而言，社交媒體都是性價(jià)比高的引流渠道。只要你運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，就會(huì)帶來(lái)流量。這些流量不一定是精準(zhǔn)的即刻轉(zhuǎn)化的流量，但它一定能幫你獲取更多的精準(zhǔn)流量。要記住社交媒體大的屬性就是交流與分享，而朋友間的口碑恰恰是值得信賴的。如果條件允許，請(qǐng)為你的品牌開(kāi)通官方或者小號(hào)的微博，微信，博客，豆瓣，知乎，分答，優(yōu)土，頭條，搜狐博客，百度貼吧，映客，支付寶甚至facebook和linkedin，因?yàn)樗麄兌加锌赡転槟銕?lái)免費(fèi)的精準(zhǔn)流量.

　　當(dāng)然在中國(guó)，特別是微信。我敢保證60%以上的一線城市白領(lǐng)如果現(xiàn)在想要去旅行，都開(kāi)始躺在沙發(fā)上打開(kāi)微信搜索目的地攻略了，百度顯然正在慢慢被侵蝕，其他媒體和APP也面臨著同樣的窘境。

　　定期打造創(chuàng)意爆款SKU是電商營(yíng)銷(xiāo)的尖兵

　　如果你家還沒(méi)有一個(gè)像樣的能拿得出手的SKU，你都不好意思說(shuō)你是做電商的吧?，F(xiàn)實(shí)情況確實(shí)如此，每個(gè)電商人都曾經(jīng)為打造爆款而苦惱過(guò)，但往往能為自己打雞血的東西恰恰是這些“爆款”。爆款意味著你有的別人沒(méi)有，或者你能給到消費(fèi)者更好或更有趣的選擇。但爆款的意義并不在于證明你的產(chǎn)品與眾不同，而是在于讓人記住你，讓人談?wù)撃恪Ｒ虼?，我更傾向于把打造爆款看成是市場(chǎng)部的活兒。

　　很多電商廣告主有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為要打造爆款就得簽獨(dú)家售賣(mài)協(xié)議，承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)。誠(chéng)然是有這么一個(gè)套路，但我不以為這是唯一之方法。我覺(jué)得一條褲子，一副耳機(jī)，一只橙子，一顆西瓜，一束鮮花… 都有機(jī)會(huì)成為爆款。關(guān)鍵在于，你有沒(méi)有動(dòng)腦筋付諸創(chuàng)意。在這一點(diǎn)上，我非常欣賞萬(wàn)能的淘寶。舉個(gè)例子:

　　同樣是賣(mài)無(wú)人機(jī)，有的賣(mài)家就能抓住汪峰求婚章子怡這個(gè)事，時(shí)間打出汪峰求婚同款無(wú)人機(jī)進(jìn)行售賣(mài)，引得網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)紛紛前往店鋪觀看下單。

　　同樣是賣(mài)太陽(yáng)鏡，有淘寶店主在王寶強(qiáng)離婚聲明第二天就打出宋喆同款墨鏡，

　　且不說(shuō)是否真的有人買(mǎi)，至少博得不少眼球，引來(lái)不少流量圍觀，有圍觀就有生意做，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

　　所以說(shuō)，電商要想突破瓶頸，還得在爆款sku上多做文章，本來(lái)生活的褚橙，一號(hào)店的進(jìn)口牛奶吉尼斯都曾另我們印象深刻。去年上海某生鮮電商借勢(shì)iphone 6上市打造了一款蘋(píng)果6禮品裝就大受歡迎，其實(shí)就是普通蘋(píng)果配了一個(gè)仿iphone6的包裝盒，連字體都用一樣型號(hào)的，特別有檔次感。小號(hào)蘋(píng)果兩只裝叫 “蘋(píng)果6”，大號(hào)蘋(píng)果兩只裝叫 “蘋(píng)果6 plus ”，據(jù)說(shuō)被搶購(gòu)一空。

　　這就是創(chuàng)意爆款SKU的力量，它總能像尖兵一樣撕破消費(fèi)者的心理防線，為電商打開(kāi)局面。這個(gè)事兒要堅(jiān)持做。

　　以上算是我對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟，未必是真知灼見(jiàn)，但我始終認(rèn)為做電商無(wú)論做大做小，目的一定得是為了賺錢(qián)，想要賺錢(qián)就一定得先學(xué)會(huì)花錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)有關(guān)投資的學(xué)問(wèn)，錢(qián)花對(duì)地方，才能獲得相應(yīng)的轉(zhuǎn)化回報(bào)。希望能給到做電商的朋友一些啟發(fā)，有異議者歡迎隨時(shí)聯(lián)系我討論。